ترفند های کارآمد در مذاکره

ترفند های کارآمد در مذاکره

1- نشان‌دادن عدم تمایل

سناریو : شما و طرف مقابلتان به صورت لفظی به توافق نهایی رسیده اید اما زمانی که در حال مرور آخرین شرایط قابل قبول هر دو طرف می باشید، طرف مقابل به قول معروف “دبه می کند” و جملاتی با چنین منظوری می گوید (ما زیاد مطمئن نیستیم این شرایط به نفع ما باشد یا نه… فکر کنم این بار نتونیم به توافق برسیم.)

یعنی : طرف مقابل شما احساس می کند شما اشتیاق زیادی برای انجام معامله دارید و نمی خواهید هرطور شده این معامله و مذاکره بی سرانجام رها شود بنابراین از اشتیاق شما سوءاستفاده می کند و میخواهد شرایط را هرطور شده بیشتر به نفع خودش تمام کند پس با اعلام اینچنین جملاتی از شما خدمات بیشتر و یا قیمت کمتری می خواهد.

واکنش غلط :

 طرف مقابل : ما مطمئن نیستیم اینبار مذاکره به نفع ما باشد

 شما : چه خدمات دیگری مایلید انجام دهیم(و یا چه قیمتی خودتان پیشنهاد میدهید) تا به توافق دوطرفه برسیم؟

طرف مقابل : اگر 66 ماه خدمات پس از فروش رایگان نیز به محصول بیفزایید به نظر معامله معقولی باشد

واکنش صحیح :

 طرف مقابل : ما مطمئن نیستیم اینبار مذاکره به نفع ما باشد

شما : چه چیزی باعث شده چنین فکری کنید؟

طرف مقابل : ممممم…. به نظرمان قیمت خیلی بالاست

 شما : مشکلی نداره، من بهترین قیمت را پیشنهاد دادم اجازه دهید از طریق برگشت سرمایه ((ROI)  برایتان توضیح دهم چرا این قیمت کمتر از ارزش محصول برای خرید است.

2- تقاضای بی‌منطق

سناریو : شما در حال مذاکره و رسیدن به توافق با مشتری هستید و ناگهان مشتری تقاضایی عجیب و بی منطقی اعلام میکند مانند : (ما میخواهیم که از این به بعد با رقیب های ما دیگه کار نکنید… اگر میخواهید معامله انجام بشه.)

یعنی : مشتری میخواهد با اعلام یک تقاضای بی منطق؛ سطح توقع شما را به شدت کاهش دهد تا به دادن امتیازی معقول تر در مذاکره موافقت کنید.

واکنش غلط :

 طرف مقابل : شما باید برای تمام مدیران بخش این سازمان یک ماشین اختصاصی بگیرید.

 شما : چی؟؟؟؟؟ اگر برای همه مدیران بخش یک ماشین اختصاصی بگیریم به 1 سال نخواهد کشید که ورشکست میشیم !!!

طرف مقابل : خب.. اگه واقعا نمیتونید؛ حداقل 200% به حقوق مدیران بخش ها اضافه کنید

 شما : این یکی معقول تره ….

واکنش صحیح :

 طرف مقابل : شما باید برای تمام مدیران بخش این سازمان یک ماشین اختصاصی بگیرید.

 شما : با توجه به اینکه تقاضای شما غیرقابل قبول است برای ما، به نظر میرسد شما دیگر مایل به ادامه همکاری و ماندن در این شرکت نیستید، درسته؟

 طرف مقابل : خب… نه اینطور نیست. فقط تقاضای ما برای بالا بردن بهره وری شرکت است.

3- تخفیف در لحظات‌پایانی (دقیقه90)

سناریو : شما با طرف مقابل بر روی قیمت به توافق  رسیدید، هر دو طرف راضی به نظر میرسند اما ناگهان طرف مقابل اعلام میکند : (رئیس من گفته قیمت باید 25% زیر قیمت فروش باشد وگرنه معامله نکنم.)

یعنی : طرف مقابل با این حقه میخواهد بفهمد آیا شما کمتری قیمت را بهش دادید یا نه؟ بدترین کاری که میتوانید در این شرایط انجام دهید دادن تخفیف برای انجام معامله است، زیرا مشتری اعتمادش را نسبت به شما از دست میدهد و تصور میکند همیشه قیمت کمتری از چیزی که اعلام میکنید وجود دارد.

واکنش غلط :

طرف مقابل : اگر 10% تخفیف ندین نمیتونم معامله شدنی نیست…

شما : حالا چون شمایی باشه.

 طرف مقابل : (فکر میکند) فکر میکنه خیلی زرنگه احتمالا اگه 20% هم میگفم قبول میکرد…حیف.

واکنش صحیح :

طرف مقابل : اگر 10% تخفیف ندین نمیتونم معامله شدنی نیست…

 شما : ما برای مشتری احترام قائلیم و بهترین قیمتی که برای ما مقدور است اعلام میکنیم بر خلاف رقبایمان. شما میتونید همیشه اطمینان داشته باشید بهترین قیمت را از ما میگیرید. اگر احساس میکنید برایتان معامله با این قیمت مقدور نیست متاسفیم… از دست ما کاری بر نمی آید.

 طرف مقابل : باشه… مشکلی نیست چطور باید پول رو پرداخت کنم؟